Настроили рекламу для продавца медицинской техники и увеличили число лидов на 58%

Как мы улучшали рекламу в Яндекс.Директ?
 1. Меняли подход к настройке рекламы в Яндекс.Директ.

 Проблема: 
Сначала мы запускали рекламу для разных товаров (главных, второстепенных) в больших кампаниях. У каждого товара свои особенности и запросы, поэтому было трудно точно настроить рекламу. Мы надеялись, что так лучше распределим бюджет, но это не сработало.

Решение:
Мы попробовали новый подход: "одна категория товаров = одна рекламная кампания". Это позволило нам точнее настраивать объявления, например, только для аппаратов ударно-волновой терапии.

Сначала показатели выросли, но потом начали падать. Оказалось, что алгоритмы Яндекса изменились, и маленькие кампании стали работать хуже. Большие кампании, от которых мы отказались, наоборот, стали эффективнее, потому что давали системе больше данных для обучения.

Результат:
Мы вернулись к большим кампаниям, объединив товары разных категорий. Это помогло не тратить бюджет зря. Мы продолжаем делить кампании на важные и второстепенные, и количество заявок не уменьшается, а деньги расходуются разумно.

Сравнение (2023-2024 годы против второго этапа работы):

Расходы на рекламу: выросли на 97%
Число заявок (лидов): выросло на 175%
Стоимость одной заявки (CPL): уменьшилась на 28,5%
Вывод:
Рекламные кампании нужно постоянно менять и подстраивать под изменения рынка и инструментов. Даже если очевидное решение не сработало, не бойтесь искать новые пути для улучшения результатов.

2. Создали свою простую CRM-систему

Задача:
Наш клиент находится в Европе и пользуется зарубежными программами для отчетности, к которым у нас нет доступа. При этом реклама запускается в России. Поэтому мы не могли полноценно собирать данные о заявках.

Нам также нужно было улучшить качество заявок и увеличить число продаж. Мы хотели уменьшить количество спама, чтобы менеджеры не тратили время на бесполезные звонки, а быстрее обрабатывали реальные заявки.

Решение:
Сначала мы сделали что-то вроде простой CRM-системы, которую заполняли вручную. Мы спрашивали у клиента данные по заявкам и сравнивали их со своей информацией. Так мы понимали, откуда приходит спам, а откуда — качественные заявки, и развивали именно успешные кампании.

Со временем мы автоматизировали этот процесс. Теперь сайту присваивается уникальный номер (ID) каждому посетителю. Мы настроили систему так, чтобы вместе с заявкой в отдел продаж передавался и этот ID. Это позволяет нам вручную найти номер в отчетах Яндекс.Метрики и узнать, откуда пришел пользователь.

Результат:
Мы стали тратить гораздо меньше времени на сбор данных, даже без доступа к российским сервисам. Теперь мы можем лучше настраивать рекламные кампании и сразу отсеивать некачественные заявки.

Вывод:
Иногда нужно использовать нестандартные решения. Даже если данные собраны вручную в обычной таблице, это может работать не хуже, чем дорогие автоматизированные системы. Всегда можно найти способ обойти ограничения и работать эффективно.

3. Научились отсеивать ненужные заявки

Задача:
Часто на сайт приходят люди, которые ищут недорогие приборы для дома (например, для чистки лица).
Также бывают пациенты, которые ищут клинику, но попадают на наш сайт, продающий оборудование. Они невнимательно читают объявления и оставляют заявки.

Наш клиент продает дорогое профессиональное оборудование (каждый прибор стоит миллионы рублей) крупным медцентрам. Это не товары массового спроса, и процесс принятия решения о покупке долгий. Из-за этого конверсия (доля сделок) может быть низкой, но каждая сделка приносит большую прибыль.

Решение:
Целевая аудитория очень узкая, поэтому даже с подробной настройкой запросов сложно сделать рекламу идеально точной. Количество клиентов, которые что-то купили, было очень маленьким по сравнению с числом кликов и заявок. Ориентироваться только на данные о покупках было неправильно.

Вместо этого мы стали спрашивать у клиента данные обо всех "хороших" заявках. Мы анализировали пользователей, которые могли бы купить товар, но по какой-то причине не совершили покупку, или пока ее не заключили. Это помогло нам собрать больше данных и улучшить рекламные кампании в Директе. В итоге число заявок уменьшилось, но их качество заметно выросло.

Вывод:
Не всегда большое количество заявок означает успешную рекламу. Важно понимать, кто именно пришел на сайт и почему. Если речь идет о специфических дорогих товарах, таких как медицинское оборудование, гораздо важнее именно качество заявок.